«Хау а ю?»
 

На одном из тренингов продаж участник сказал: как хорошо, что на тренинге не было показывания презентаций, графиков, рисования стрелочек и воронок, не было стандартных правил, при выполнении которых продажи пойдут резко вверх и «тугая струя клиентов» будет направлена в нашу сторону, неся с собой чемоданы денег.

Может быть я и хотел бы на тренингах рисовать графики и давать инструменты продаж, которые позволили бы увеличить продажи на «бешеный тысячи» процентов… Но я в это не верю! Человек не будет успешен и конгруэнтен в том, во что он не верит.

Я сам очень давно занимаюсь продажами и понимаю, что тренинг – это инструмент, который нацелен не на то, чтобы научить как надо «за траву держаться», а на то, чтобы человеку хотелось выполнять свою работу, чтобы он хотел развиваться, чтобы у него появились эмоции, радость, злость.

Я искренне верю в то, что продажи - это очень творческая работа. И если учить продавца, каким то шаблонным инструментам, правилам, техникам, то это полностью лишит его полета фантазии, однозначно разрушит его желание (я говорю о настоящем Желании, которое можно сравнить со страстью) работать, а правильнее сказать творить.

Хотели бы вы, чтобы вас обслуживали киборги, которые повторяли бы заученную фразу в стиле «здравствуйте - карта есть - пакет нужен», которые бы вам улыбались, потому что им так сказали, а не потому что вы им нравитесь (да они сами себе не нравятся), потому что им сказали, что надо «впарить» любой ценой? Вспоминается диалог из фильма Брат 2:

— А как переводится «How are you»?
— «Как дела, как поживаешь».
— И что, всем интересно, как у меня дела?
— Нет.

Уверен, что вы хотите, что бы вас окружали люди, которым вы искренне интересны. А не те, которым раз в полгода обновляют программное обеспечение на тренингах.

Я очень люблю продажи… Мне нравиться общаться с клиентами … Мне очень интересна их Личность… Я знаю, что это взаимно…

Один из постулатов успешности продавца – это умение слушать и слышать. Если говорить языком цифр, то при общении с клиентом – не менее 70% времени мы слушаем клиента и не более 30% времени – говорим. Ведь о каком искреннем интересе к личности покупателя может идти речь, если продавец говорит заученные фразы без души, а не пытается выслушать проблем клиента. Мы нужны клиенту, чтобы решить его проблему или улучшить его жизнь, но не как не усложнить ее или обременить. Настоящий продавец – это психолог, который чувствует и слышит клиента. Но для того, чтобы слышать другого, нужно слышать себя, нужно любить себя, нужно любить себя в этом процессе.

Кто-то возможно скажет: «Да о чем вообще идет речь?! Мы любим и хотим продавать! Только не знаем как! Не знаем что говорить! Не знаем как вызвать интерес клиента!». Но мне кажется, что если есть искренняя любовь и желание, то не думаешь о том как надо, не думаешь о том, что правильно, не думаешь о том что одобрят, а что подвергнут критике и даже зачастую не думаешь о нормах морали и моральных принципах. Ведь только в этом случае вы настоящие. И только в этом случае вы можете вызвать хоть какие то искренние эмоции у собеседника. От любви до ненависти – один шаг. Обратно столько же. Если нет возможности сделать, чтобы полюбили, сделайте, чтобы ненавидели… Лишь бы не были равнодушны.

Возвращаясь к тренингам продаж… Я не верю в то, что за два тренинговых дня можно сделать из кого-то идеального продавца. Но я уверен, что за эти два дня можно сделать так, чтобы люди полюбили свою работу, чтобы они почувствовали себя в процессе продаж, чтобы они хотели это делать, чтобы они радовались тому, что они делают, чтобы они получали удовольствие от этого…

Совсем недавно я общался со своей знакомой, которая очень страстно рассказывала, как она любит фотографировать, как ей нравится процесс съемки, как ей нравится результат и радость от результата тех людей, которых она фотографирует. При этом, она сказала, что не может продавать себя как фотографа и не знает как это делать. Что же это тогда было, как не продажа?

Как вы думаете, нуждаются ли люди, которые получают удовольствие от того, что они делают, в каком то стимулировании и пенделях?

Полюби продажи в себе, а не себя в продажах…

© Денис Осипов бизнес-тренер компании "СПб-Тренинг. Корпорация Успеха"

май 2013 г.

назад к статьям