Упражнение для менеджеров по продажам «Слушайте в два раза больше, чем говорите»

Цель: развитие навыков активного слушания.

Время проведения 25-30 минут.

Аксессуары: шахматные часы или часы с секундной стрелкой.

Упражнение проводится в тройках (или в четверках если людей много, у каждого свой секундант).

Участникам дается инструкция: Вам нужно будет всего лишь побеседовать друг с другом, правда, используя полученные знания. В процессе беседы один из вас будет выяснять настоящие, действительно существующие потребности собеседника (например, относительно его планов на следующее воскресенье). А еще один человек будет секундантом. Секунданты нажимают на соответствующие кнопочки на часах, когда собеседник закончил фразу.

В этом упражнении проверяется соотношение 70:30 (Говорить или слушать? (или 30/70)

Лучше контролирует общение и влияет на собеседника тот, кто правильно слушает.

Слушайте в два раза больше, чем говорите, и вам почти всегда будет сопутствовать успех.

Если вы предпочитаете говорить, то:

·         меньше узнаете о клиенте и его запросах

·         не услышите реакции клиента или его сомнений

·         излишней разговорчивостью можете породить в клиенте сомнения, которых раньше не было

·         можете отвлечь внимание клиента от своего предложения

·         даете клиенту больше возможностей не соглашаться с вами, сомневаться в каком-то из ваших утверждений или и то, и другое одновременно

·         оттесняете клиента на задний план

·         вся ваша энергия уходит на слова – вы не в состоянии оценить развитие ситуации

·         не можете управлять течением беседы

·         не можете убедить человека принять нужное решение

Cобеседник выясняет потребности другого собеседника. Секундант засекает время, затраченное на реплику одного и время, израсходованное на реплику другого. Беседа продолжается 3 минуты. Затем по часовой стрелке беседующие меняются: тот, кто выяснял потребности, становится секундантом, бывший секундант становится человеком с потребностями, бывший человек с потребностями становится человеком, выясняющим потребности. И так, пока вся тройка не побывает в каждой роли, выяснив потребности каждого.

Показательное выступление – 4 минуты.

Обсуждение – 7-10 минут.

купить готовый тренинг

назад к списку

По материалам книги Н.А. Еремеевой "100 игр и упражнений для бизнес-тренингов"

"Игра в тренинге" Е.А. Леванова, А.Г. Волошина, В.А. Плешаков, А.Е. Соболева, И.О. Телегин