 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
НАЗВАНИЕ ПРОГРАММЫ: РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ПРОДАЖ |
|
|
|
|
|
|
|
АКТУАЛЬНОСТЬ: Проект - это то, что задумывается или планируется. Проект - это комплекс взаимосвязанных мероприятий, предназначенных для достижения в течение заданного периода времени и при установленном бюджете поставленных задач с четко определенными целями.
Исторические предпосылки проектных продаж:
- возрастает сложность управления проектами
- повышается сложность процессов продажи
- увеличиваются риски
- увеличивается накопленный опыт
Компания SPB TRAINING разработает стратегию и тактику продаж для вашей компании.
Научная база тренинга управления проектами:
| |
|
 |
модели и методы сетевого планирования;
|
| |
|
|
|
теория и практика менеджмента проектного управления.
|
| |
|
|
|
 |
|
|
|
1 БЛОК. Концепция управления проектными продажами:
| |
|
|
|
Основной словарь (проект, план проекта, срок, задача/виды задач, этап, milestones, длительность задачи, трудозатраты, зависимости, ресурсы, успешный проект);
|
| |
|
|
|
Цикл проекта (идея проекта: название, польза: результат, объемы и источники финансирования, способ реализации);
|
| |
|
|
|
Концепция проекта (цели, этапы, бюджет, руководитель, команда, заказчик, инвестор, пользователь, приоритеты);
|
| |
|
|
|
Планирование и учет рисков;
|
| |
|
|
|
Контроль за ходом и выполнением проекта; |
|
|
|
|
|
Анализ результатов проекта и планирование. |
|
|
|
|
|
2 БЛОК. Проектный треугольник:
| |
|
|
|
Как улучшить все три показателя?
|
| |
|
|
|
SWOT-анализ;
|
| |
|
|
|
Проблемный анализ;
|
| |
|
|
|
Анализ будущего и стратегическое планирование и его связь с проектной деятельностью компании;
|
| |
|
|
|
Проблемы и цели.
|
| |
|
|
|
3 БЛОК. Оценка приоритетов и этапы проектных продаж:
| |
|
|
|
Выполнение проекта к назначенному сроку;
|
| |
|
|
|
Надежность проекта;
|
| |
|
|
|
Оптимальность функционала и ТСО;
|
| |
|
|
|
Затраты людских ресурсов;
|
| |
|
|
|
Затраты финансовых и материальных ресурсов; |
|
|
|
|
|
Основной замысел и его проверка;
|
| |
|
|
|
Создание ТЗ под проектные продажи;
|
| |
|
|
|
Разработка и утверждение бизнес-плана проекта продаж; |
|
|
|
|
|
Подготовка рабочей документации;
|
| |
|
|
|
Заключение договора. |
|
|
|
|
|
4 БЛОК. Принципы развития личных отношений с ЛПР:
| |
|
|
|
Методики выхода на личный контакт;
|
| |
|
|
|
Планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
|
| |
|
|
|
Этапы формирования доверительных отношений;
|
| |
|
|
|
Разрешительный маркетинг;
|
| |
|
|
|
Выделение из массы менеджеров по продаже.
|
| |
|
|
|
5 БЛОК. Переговоры об условиях:
| |
|
|
|
Отстаивание интересов компании в переговорах;
|
| |
|
|
|
Этапы переговорного процесса;
|
| |
|
|
|
Способы обсуждения цены и условий поставки;
|
| |
|
|
|
Технология формирования предложения;
|
| |
|
|
|
Эффективная аргументация;
|
| |
|
|
|
Матрица условий для переговоров;
|
| |
|
|
|
Отстройка от конкурента;
|
| |
|
|
|
Обоснование цены и калькуляция стоимости;
|
| |
|
|
|
Кому и как давать скидки, обоснование цены.
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
