![](/images/main_30.jpg) |
|
|
|
|
|
НАЗВАНИЕ ПРОГРАММЫ: РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ПРОДАЖ |
|
|
|
АКТУАЛЬНОСТЬ: Проект - это то, что задумывается или планируется. Проект - это комплекс взаимосвязанных мероприятий, предназначенных для достижения в течение заданного периода времени и при установленном бюджете поставленных задач с четко определенными целями.
Исторические предпосылки проектных продаж:
- возрастает сложность управления проектами
- повышается сложность процессов продажи
- увеличиваются риски
- увеличивается накопленный опыт
Компания SPB TRAINING разработает стратегию и тактику продаж для вашей компании.
Научная база тренинга управления проектами:
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
модели и методы сетевого планирования;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
теория и практика менеджмента проектного управления.
|
|
|
|
|
![](/images/up.png) |
|
1 БЛОК. Концепция управления проектными продажами:
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Основной словарь (проект, план проекта, срок, задача/виды задач, этап, milestones, длительность задачи, трудозатраты, зависимости, ресурсы, успешный проект);
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Цикл проекта (идея проекта: название, польза: результат, объемы и источники финансирования, способ реализации);
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Концепция проекта (цели, этапы, бюджет, руководитель, команда, заказчик, инвестор, пользователь, приоритеты);
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Планирование и учет рисков;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Контроль за ходом и выполнением проекта; |
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Анализ результатов проекта и планирование. |
|
|
|
2 БЛОК. Проектный треугольник:
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Как улучшить все три показателя?
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
SWOT-анализ;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Проблемный анализ;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Анализ будущего и стратегическое планирование и его связь с проектной деятельностью компании;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Проблемы и цели.
|
|
|
|
3 БЛОК. Оценка приоритетов и этапы проектных продаж:
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Выполнение проекта к назначенному сроку;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Надежность проекта;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Оптимальность функционала и ТСО;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Затраты людских ресурсов;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Затраты финансовых и материальных ресурсов; |
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Основной замысел и его проверка;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Создание ТЗ под проектные продажи;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Разработка и утверждение бизнес-плана проекта продаж; |
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Подготовка рабочей документации;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Заключение договора. |
|
|
|
4 БЛОК. Принципы развития личных отношений с ЛПР:
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Методики выхода на личный контакт;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Этапы формирования доверительных отношений;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Разрешительный маркетинг;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Выделение из массы менеджеров по продаже.
|
|
|
|
5 БЛОК. Переговоры об условиях:
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Отстаивание интересов компании в переговорах;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Этапы переговорного процесса;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Способы обсуждения цены и условий поставки;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Технология формирования предложения;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Эффективная аргументация;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Матрица условий для переговоров;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Отстройка от конкурента;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Обоснование цены и калькуляция стоимости;
|
|
|
![](/images/bullet.jpg) |
Кому и как давать скидки, обоснование цены.
|
|
|
|
|
|
|
|